保险代理人应对转型新支点 “保险+养老”模式先人一步？

保险与养老、医疗教育等服务资源的打通，深入肌理、全面纵深的数字化改革，以及不断升级的分级分层、挂钩服务的营销员策略，都是保险公司应对焦虑、转型发展的重要探索路径。

保险行业转型发展进行时。

银保监会最新发布的数据显示，2022年1月，保险行业原保费收入9793亿元，同比增长2.23%。其中，财产险公司原保费收入1774亿元，同比增长13.45%；人身险公司原保费收入8019亿元，同比增长0.04%。

与此同时，银保监会通报的2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人。

随着宏观经济、行业、市场及客户需求的不断变化，保险代理人规模进入下行通道，粗放的人海战术模式难以为继。

目前，保险与养老、医疗教育等服务资源的打通，深入肌理、上下打通、全面纵深的数字化改革，以及不断升级的分级分层、挂钩服务的营销员策略，都是保险公司应对焦虑、转型发展的重要探索路径。

“保险+养老”模式培育队伍作用显现

在寿险行业普遍承压的情况下，截至2022年2月末，泰康人寿健康财富规划师（HWP）从业人数近8000人，同比上一年度增长近60%，三年复合增长率达152%。此外，泰康人寿HWP队伍在过去三年创造了累计标准保费超30亿元的业绩。

根据泰康人寿介绍，HWP队伍自2018年启航，经历3年多的发展，人力实现快速增长。泰康人寿为HWP队伍制定了一整套招聘、培训、考试、晋升的标准体系，且都有着严格的标准。“首先是知识层面，具有较高的知识水准、严格的培训；其次是收入层面，能够达到金融行业较高的收入水平；最后是服务层面，能够满足客户全生命周期服务的需求。”

在行业的观察中，泰康人寿HWP队伍衔接了“幸福有约”和泰康之家养老社区，形成协同效应。

“幸福有约”由一份保单和一份《泰康人寿保险客户入住养老社区确认函》共同组成。截至2021年末，“幸福有约”累计销售件数接近13万件。

自泰康保险大举开展大型养老社区的布局以来，这种模式逐渐成为大型保险公司进军养老领域的主流思路，并以此形成对销售业绩的协同效应。

3月2日，在国务院新闻办公室就“促进经济金融良性循环和高质量发展”有关情况举行新闻发布会上，中国人寿集团党委书记白涛表示，中国人寿围绕老百姓养老需求，设立200亿元大养老基金，在华南、华东、华北、西南等地投资布局商业养老项目，提供机构养老、社区养老、居家养老等多层次养老服务。此外，中国太平董事长王思东也提及，将在粤港澳大湾区布局养老社区。

“保单+入住资格函”模式已取得了较好的开局。现阶段，保险公司养老社区主要人群为中高端人群，其对养老社区的认可度在提升。

值得一提的是，保险公司参与的养老社区类型越来越多样化，包括按照国家政策导向建设养老社区，通过轻资产形式拓展养老业务，建设普惠型养老社区，参与城企联动养老项目，建设民生福祉属性明显的养老社区，通过轻资产租赁形式建设的护理型、刚需型养老社区等。

未来，如何深化保险产品、销售、服务与养老社区之间更深层次的协同关系，建立覆盖全生命周期的“保险产品+养老服务”生态链条，还有相当长的路要走。

整体而言，“保险+养老”折射的是保险产业和服务链条的延长，保险与养老、医疗教育等服务资源的打通将成为新的趋势。

形成全面纵深的数字化改革

保险行业正处于高质量发展转型期，保险代理人也已步入新阶段。在这一过程中，数字化转型赋能保险代理人被寄予厚望。

近年来，寿险保费出现增长乏力的态势。究其原因，主要是行业供需错配的痼疾依然未除，需求端对于保险的理解和要求都发生了改变，甚至还在不断快速革新，这就要求供给端——保险公司，因时因势因需而变，以数字化赋能改革，以更智能化、更精细化的方式与需求端相匹配。

从市场实际看，数字化转型是一项系统性工程，若仅是聚焦保险代理人数字化转型或难以施展，有规划、有步骤、有策略地实施点面结合、协同一体的数字化转型，才能有的放矢。

与数字化战略相匹配的组织架构和机制流程是转型的基础。“寿险的组织架构可以类比为人的‘身体’。数字化帮助公司构建总部智慧大脑，能够快速‘指挥’各业务模块，让整个公司的经营管理像人的身体一样灵活高效，打通从总部到一线代理人、客户的端到端机制与流程。”作为高举高打数字化转型的代表，平安人寿党委书记杨铮用一个比喻阐述了平安人寿数字化改革的框架，“通过组织架构的升级，我们希望能够更好地发挥数字化的效力，改善客户体验、提升经营效率、优化业务品质。”

杨铮指出，要顺利推进寿险改革，需要利用流程驱动、数据驱动以及数字化共享平台的支持，重塑寿险的经营管理模式。“数字化已经融入渠道、产品、运营、财企风控的方方面面。”

具体而言，在渠道方面，数字化可以助力实现营销精准化、分析自动化、决策数字化，提升内勤管理水平，更好地支持一线代理人。在产品方面，借助数据驱动，产品设计迭代更加智能，帮助更精准地掌握客户的细分需求，从而打造更加优质、更具竞争力的产品。在运营方面，借力数字化实现服务线上化、远程集中化、场景智能化。在共同资源方面，数字化可以帮助实现报表自动化、分析智能化和投产管理精细化，让数据指导经营。

值得一提的是，平安寿险改革的一个重要方向就是个险渠道改革，并通过数字化赋能保险代理人队伍转型发展，设立专业化的评价体系，从源头和技能两方面全面提升代理人专业性。

据介绍，平安人寿在全系统落地“三好五星”评价体系，并从数字化增员、培训、活动量以及日常管理等四个主要方面，赋能营业部经营管理、代理人日常高效经营展业。根据营业部得分不同，予以合格、一星至五星不等的评价，其内在逻辑是“行为好支撑质量好，质量好驱动业绩好”。2021年以来，通过对“三好五星”体系的推广，平安人寿基层营业部在关注业绩结果的同时，对代理人行为的关注度也有了明显提升。同时，“三好五星”的评分评级体系也帮助营业部快速定位经营痛点，有的放矢改善经营动作。

杨铮坦言：“寿险改革已经进入深水期，市场的变化、客户需求的变化均对公司的经营管理运作提出了更高要求。因此，数字化改革，不能浮于表层，而要深入肌理，进行打通上下、全面纵深的全面改革，这是我们对当前供需错配痛点全面梳理后，迈出的坚定一步。”

收入与职责和服务质量挂钩

整体而言，保险公司在不断升级代理人策略。友邦人寿是这方面的代表之一。近日，友邦人寿宣布升级相应营销员策略，并通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供的发展支持。

2021年，友邦人寿新进营销员本科学历占比超50%，本科学历营销员中44%来自985和211院校。

值得一提的是，此次友邦人寿升级的营销员策略进一步优化分层培养体系以促进营销员团队的整体提升，为每一层级设定专属的培训发展和系统支持。

同时，友邦人寿重视对成熟营销员的持续投入和鼓励，包括进一步完善主管考核制度，在提升考核维度的客观性与综合性的基础上促进架构的稳定。此外，还将收入与职责和服务质量挂钩并明确界定要求，促进团队健康经营和发展。

银保监会管委会副主任毛宛苑在2021年中国寿险业转型发展峰会上表示，中国的寿险业应加快高质量发展的步伐，未来要重点在人力、科技、生态等关键领域发力。

第一，提升从业人员的素质，打造专业化、职业化的销售队伍。“人海战术难以持续，转型势在必行。未来，打造专业化、职业化的销售队伍、提升销售产能是保险公司发力的重点。”

第二，夯实科技能力，提升素质化的经营水平。

第三，以保险支付为核心，丰富康养生态体系。“未来，保险行业应当在应对人口老龄化、发展壮大第三支柱养老保险体系、完善社会保障体系中做出更大的贡献。”

（作者：李致鸿 ）